Il direct marketing è una tecnica di marketing attraverso la quale aziende e enti (esempio organizzazioni pubbliche e no profit) comunicano direttamente con clienti e utenti finali. Il direct marketing consente di raggiungere un target definito, con azioni mirate che utilizzano una serie di strumenti interattivi, ottenendo in tal modo delle risposte misurabili.

Gli strumenti più utilizzati sono:

  • comunicazioni commerciali via posta cartacea (direct mail),
  • comunicazioni commercali via posta elettronica (e-mail marketing),
  • comunicazioni commerciali via cellulare (mobile marketing),
  • coupon (tagliandi) di risposta inseriti in annunci stampa,
  • televendite e spot televisivi su TV interattiva (IPTV e DTT) che invitano l’utente a compiere un’azione via TV (Direct Response)
  • il telemarketing, ovvero i contatti via telefono (fisso o mobile) per promuovere delle trattative commeciali.

Rispetto alle forme di pubblicità classica (TV, Radio, Stampa) il Direct Marketing consente di stabilire una relazione diretta e duratura con il target, personalizzando i messaggi in funzione delle specifiche esigenze e caratteristiche del singolo cliente e della fase del ciclo di vita del cliente stesso. In particolare il Direct marketing può essere utilizzato per acquisire il cliente, svilupparlo, fidelizzarlo ed infine recuperarlo in caso di abbandono (quattro fasi del ciclo di vita del cliente).

La fase di acquisizione viene effettuata contattando clienti potenzialmente interessanti (prospect), i cui contatti (indirizzo fisico, email, numero telefono) sono disponibili all’interno di liste profilate vendute sul mercato da operatori definiti list broker.

In particolare in USA e UK, esistono molte liste profilate di clienti che esprimono il loro interesse per specifici settori merceologici (Preferences List), in modo che le aziende appartenenti a tali settori possano contattarli e proporre offerte interessanti. In tal modo la probabilità di risposta da parte dei prospect è molto più alta rispetto al caso in cui le proposte siano inviate a dei prospect non profilati. Sempre in USA e UK sono disponibili elenchi di persone che richiedono di non ricevere pubblicità (Robinson List), in modo che le aziende evitino di contattarli.

In Italia tali liste sono molto scarse, come è scarsa la disponibilità delle aziende ad affittare le loro liste clienti, di conseguenza i tassi di risposta (redemption) sono più bassi rispetto ai principali paesi occidentali, nei quali il Direct Marketing ha avuto una diffusione ed un successo molto maggiori.